帅兵聊宣传 ▎一篇激励一个公司的通讯

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通讯写作  ▎一篇激励一个公司的通讯

文/帅兵

　　去年，通讯《从一隅走向开阔——中建五局安装公司转型升级走出新天地》在笔者QQ空间和微信发布后，两天功夫，阅读量达3293，安装公司从董事长到普通员工，转发者甚多。局领导、安装公司老领导，点赞者亦多。

　　第二天，安装公司党建工作部部长卢丽辉发来微信：“帅部长，文章反响特别好”。

　　第三天，她发来两条信息：

　　“一篇好文章力量无穷呀，成功把安装公司的转型推出去了，还推得这么响、这么亮。”

　　“在目前这么市场形势下，这篇文章无论是主题还是角度都特别好。”

　　2019年上半年，中建五局三项主要经济指标在连续十多年以两位数增长后，合同额第一次出现个位数增长。习惯了高速发展的员工议论纷纷：企业发展是不是遇到困难了?今后还能不能持续高速发展?

　　这时，宣传工作者应及时进行引导：解释原因、引导舆论，统一思想认识，将员工们的心思统一到企业改革发展的大方向上来，将他们的力量凝聚到企业的重点工作上来。

　　同样的问题体现在二级单位。采访公司董事长易志忠后，我感到安装公司利润指标的大幅度下降，体现了转型升级的必要性和紧迫性;与此同时，合同额的增长，以及合同额质量和结构的可喜变化，又昭示着他们转型升级的成功和未来发展的可期。

　　通讯力争从三个方面发挥作用：

　　对内：告诉员工正在发生的变化和努力方向，释疑解惑，描述了未来前景，提升信心。三千多人的阅读中，安装公司员工的阅读量最大;

　　对兄弟单位：分享了转型升级的思路和经验，增强了他们转型升级的信心;

　　对外：“成功把安装公司的转型推出去了，还推得这么响、这么亮”，提升了安装公司的市场影响力。

　　附

　　大江东去，曲折前行，不断地从逼仄走向开阔，从开阔走向宏大，从宏大走向沉雄——这几乎是每一个基业长青企业的发展图景。

从一隅走向开阔

——中建五局安装公司转型升级走出新天地

文/帅兵 彭程浩

　　近日，中建五局安装公司中标包括腾讯华东总部大厦、深圳大疆天空之城、东莞VIVO制造中心、重庆OPPO智能生态科技园在内的9个高端制造业项目。公司党委书记、董事长易志忠说：上半年我们的合同质量是近年最好的，结构也是最优的，表明我们转型升级趟出了一条新路。

　　安装公司近年在急剧变化的市场中寻求新机遇、培育新动能，迎来了发展的新天地。

　　上半年合同质量“最好”、结构“最优”

　　合同质量好，主要指资金有保障、支付条件好、预期利润较高。

　　上半年安装公司所接项目中，月度付款比例高于(含)75%的项目占91%，个数占比85.7%;承接亿元以上项目11个，自主营销项目合同额占比84.42%，同比提高233%;管控类项目合同额占比仅为9%，同比下降4%，是局规定20%的一半不到。

　　合同额结构优，主要指符合国家发展导向，市场前景好，市场空间大，发展后劲足。

　　安装公司一方面通过重庆市轨道交通九号线一期工程扎实积累站后工程施工技术、装备、人才，并在公司层面成立了轨道电气化事业部，加快向轨道电气化转型的步伐;另一方面抢抓工业4.0和发展高端制造业的战略性机遇，密集中标了东莞VIVO、绵阳惠科等一大批电子厂房项目，向电子工业等高端制造业转型就位。上半年基础设施合同额占比40%，工业项目占比38%，新承接的房地产合同额占比从前些年的最高占比80%降到了23%;合同额转化营业额比例高于100%;当年签约、当年开工、当年完工的短平快项目合同额占比13%。

　　房地产市场竞争：比惨烈更惨烈，无法承受之痛

　　在合同额指标快速增长、合同质量显著提高的同时，安装公司也不讳言利润下降之痛：上半年营业收入同比增长25.58%，利润总额却同比下降46.58%，只完成局预算指标的40.25%——这正是前些年过度依赖房地产、合同质量不好、利润空间被极度压缩留下的后遗症。利润指标只是反映了这两年完工项目的真实经营情况。

　　多年来，安装公司业务主要集中在港资和外资高端房地产项目，过了几年好日子。然而，随着国家调控政策实施，房地产项目投资增速放缓，港外资业主纷纷撤资。前些年安装公司还能在略高或略低于成本价的情况下承接到房地产项目并获得一定利润，但现在根本不敢接了——因为完全没有了盈利空间。

　　去年底，安装公司应某港资业主之邀，参加某综合体三期工程投标。经反复计算斟酌，以低于成本价报价，结果排名次低，中标单位的报价比安装公司低了近30%。四期投标，安装公司以三期中标价格水平出价，结果为第三低，另一家单位又以低于安装公司10%以上的价格夺标。

　　残酷的现实逼迫安装公司不得不思考：怎样才能走出拼低价的“红海”，实现企业高质量发展。大家认识到：任务结构单一，是公司发展遭遇瓶颈的最根本的问题，只有抢抓市场新热点，调整任务结构，实现多元化发展，才是唯一的出路。

　　聚焦轨道交通站后机电安装，打造全系统全专业优势

　　2018年4月27日晚，重庆轨道交通九号线指挥部大院。一个高个子中年人，站在一块招牌前端详着。招牌上写着：中建五局安装工程有限公司重庆轨道交通九号线一期工程指挥部。这个人就是指挥长、安装公司副总经理汤显斌。明天这里将举行指挥部揭牌仪式。

　　很少有人知道，安装公司正在这里下一盘大棋。

　　在国家大力发展基础设施的背景下，中建集团和中建五局迅速进军基础设施市场。安装公司深知自己在轨道交通常规机电安装方面具备一定优势，但轨道、系统机电等对他们来说还是一片陌生地带。要想成功向站后工程转型升级，就必须在铺轨、通信、信号、供电、接触网等方面积累丰富的人才、技术、装备、分供资源、管理经验，打造全系统、全专业优势。

　　要实现这一目的，安装公司急需一个培训练兵的基地，他们将目光瞄准了重庆轨道交通九号线一期工程，并向五局表达了自己的意愿。局董事长田卫国表示：只要你们能干、想干，都交给你们干。

　　从最初的20余人到目前的130多人。两年多的时间，安装公司向重庆九号线投入大量的人、财、物，却至今还没有产出。安装公司的目的并不是短期利润，而是要出人才、出技术、出装备、出经验、出品牌、出市场。

　　为了迅速学到最前沿的施工技术，指挥部采用“1+2+3”的工作模式：一个管理团队+专家组、咨询单位两个服务团队+常规机电自己做、系统设备学着做、铺轨业务跟着做。

　　每隔一段时间，包括中国工程院院士在内的专家们就会来到重庆轨道交通九号线项目指导工作，对策划、工期计划、施工重点难点、风险卡控点及应对措施进行论证。这里就像是一个梦幻博士后站，在超豪华阵容的专家团队的“现场教学”下，人才快速成长起来。

　　今年上半年，安装公司积极配合股份公司基础设施部、五局承接重庆五号线北延线、天津地铁7号线等项目，并从重庆九号线指挥部抽调了近二十人到上述两项目。人才基地成效初显。

　　前不久，安装公司组织撰写的《城市轨道交通系统机电全专业施工指导性书籍》也获公开出版，成为这一领域的第一本专著。

　　通过重庆九号线这个平台的培育和积累，在中建集团系统内，在轨道交通站后安装业务方面，已形成安装公司与中建安装双雄并立的局面。安装公司打造在轨道交通站后工程新优势，实现可持续高质量发展的梦想正一步步变成现实。

　　把握高端制造业趋势：贸易战是挑战，也是机遇

　　对很多中国企业而言，中美贸易战令他们倍感压力。然而易志忠说：贸易战对我们来说是挑战，也是机遇。

　　近期安装公司连中9个高端制造业机电安装项目：

　　东莞VIVO制造中心项目，建成后将是VIVO最大的智能手机研发、生产、制造基地;腾讯华东总部大厦项目;深圳大疆天空之城项目，是深圳大疆公司华南区域总部大楼;OPPO印度制造中心项目，位于大诺伊达地区，建成后将成为OPPO境外最先进的智能手机制造厂;重庆OPPO智能生态科技园项目。建成后将成为OPPO全球最大生产基地和物流中心;江西云模智造精工模具+互联网生态产业园项目，占地772亩;惠科第 8.6代薄膜晶体管液晶显示器件绵阳基地项目;长沙智能终端产业双孵化基地项目，总建筑面积26万平方米;岳阳城陵矶综保区打印机生产基地项目，湖南省最大外资项目。

　　中美贸易战“逼”得中国加快发展高端制造业。安装公司敏锐地感知到这一发展契机，抓住了这一发展机遇，以极快速度拓展高端制造业项目，不断扩大战果，由国内而国外，深度融入到了中国乃至全球高端制造业发展的大潮中去，并已渐入佳境。

　　转型升级：痛并快乐着

　　改革开放40年，中国经济发展在转型中升级，在升级中发展，企业也不例外。近年，尤其是今年上半年，安装公司着力守底线，优区域，强队伍，重激励，狠抓执行，效果明显。

　　守底线。坚决不接管控类项目。严禁分公司上报管控类项目。确实是战略客户的、必须是带来优质项目的管控类项目，可以特批——但要经过市场与客户部甄别，董常会讨论决策。上半年，公司仅承接两个管控类项目，且后面都跟着优质工程。

　　优区域。将“1+N”市场布局改为“1+1”,最多“1+2”。收缩区域，攥紧拳头，集中力量深耕核心城市和重点城市。华北公司原经营区域包括北京市、天津市、河北省、东北三省等，现收缩为“1+2”：“1”是北京，“2”是天津、河北省(雄安新区)。华南公司原经营区域为广东全境、福建、海南省。现放弃福建省，广东地区主要集中在深圳、广州、东莞等地。同时，针对大湾区成立深圳分公司，并构建了海外“1+2+X”营销体系。

　　强队伍：专职营销人员从年初43人增加到61人，占比从3%提高到5%。

　　重激励。激励向公司倡导的项目类型倾斜，房地产等低质量项目不再提取营销奖。同时，实施精准激励，提高营销经理对营销奖分配的主导性，极大激发了营销人员的积极性。

　　随着上述措施落地，安装公司上半年市场开拓势头迅猛，以海外市场为例：联合韩国三星中标孟加拉达卡机场项目，实现了海外经营从“跟着走”向“结伴走”的转变，印尼石化、新加坡能源等项目年底前有望落地。

　　转型升级的阵痛正在过去。截至7月，安装公司今年新承接合同额超70亿元。半年工作会上，易志忠充满激情地说：正如我们比历史上任何时期都更接近实现中华民族伟大复兴的梦想，我们现在也更接近实现“百亿安装”的小目标!

　　大江东去，曲折前行，不断地从逼仄走向开阔，从开阔走向宏大，从宏大走向沉雄——这几乎是每一个基业长青企业的发展图景。